Ліди

У термінології Lumenbase "Ліди" — це другий етап воронки. Деякі CRM-системи називають це "MQL" або "Можливості". Концепція та сама: активні потенційні клієнти, з якими працює ваша команда.

Ліди рухаються через настроювані етапи на дошці Канбан. Стандартні етапи підходять для більшості B2B-процесів продажів, але ви можете перейменовувати, додавати або видаляти їх у налаштуваннях.

Деякі команди додають етапи на кшталт "Discovery заплановано" або "Демо проведено" між Залученим та Кваліфікованим. Робіть те, що відповідає вашому реальному процесу. Етапи мають відображати реальні точки прийняття рішень, а не довільні прапорці.

Налаштовуйте етапи Ліди в Налаштуваннях компанії → Налаштувати етапи Ліди. Зміни поширюються на весь робочий простір, тому узгоджуйте це з командою перед внесенням змін.

• Новий: щойно просунутий із Scouting або вхідний
• Зв'язалися: початкове повідомлення доставлено
• Залучений: відбувається активна розмова
• Кваліфікований: готовий до створення Угоди, бюджет/терміни підтверджено

Сторінка Ліди відображає ваші Ліди як картки, розміщені у стовпцях етапів. Перетягуйте картку з одного стовпця до іншого при просуванні Ліда. Візуальний розподіл одразу показує, де ваш пайплайн здоровий, а де застряг.

Використовуйте фільтри над дошкою для звуження огляду: за власником, діапазоном LumenScore, кількістю днів на етапі або компанією. Сортування всередині стовпців дозволяє пріоритизувати найцінніших Ліди вгорі.

• Висота стовпця показує обсяг на кожному етапі
• Колір картки може вказувати на рівень LumenScore або пріоритет
• Деталі картки показують ім'я контакту, компанію та останню активність
• Стовпці з накопиченими картками вказують на вузьке місце, яке варто дослідити

Коли ви відкриваєте Лід, права панель показує все відоме про їх компанію. Цей контекст допомагає персоналізувати роботу та швидше кваліфікувати.

Чому це важливо? Якщо ви опрацьовуєте контакт, але їхній колега вже має активну Угоду, вам потрібно про це знати. Панель розвідки виявляє ці зв'язки автоматично.

Дані компанії збагачуються автоматично при додаванні домену. Якщо збагачення неповне, ви можете запустити ручне збагачення з панелі.

• Огляд компанії: галузь, розмір, розташування, сайт
• Інші контакти в тій самій компанії (картування стейкхолдерів)
• Попередні Угоди з цією компанією (історичний контекст)
• LumenScore компанії (сукупне залучення по всіх контактах)
• Останні активності за участю будь-кого з цієї компанії

Лід — це контакт, але можливості часто охоплюють кількох людей. Використовуйте прив'язку контактів для формування повної картини того, хто бере участь у потенційній Угоді.

Коли цей Лід конвертується в Угоду, всі прив'язані контакти переходять разом. Ви не втрачаєте картування відносин, яке побудували під час кваліфікації.

1. Відкрийте детальний вигляд Ліда
2. Перейдіть до Деталі Ліда → Пов'язані контакти → Додати контакт
3. Знайдіть існуючі контакти або створіть нові
4. Призначте роль: Чемпіон, Приймач рішень, Впливова особа тощо

Lumenbase реєструє кожну взаємодію з Лідом. Листи, синхронізовані з вашою поштовою скринькою, події календаря, нотатки телефонних дзвінків та записи ручних активностей — все це відображається на таймлайні.

В міру накопичення залученості LumenScore контакту коригується. Відповіді підвищують оцінку. Проігноровані листи знижують її. Оцінка стає індикатором у реальному часі того, наскільки залучений цей Лід насправді.

• Листи: автоматично через синхронізацію Gmail/Outlook
• Події календаря: автоматично через синхронізацію календаря
• Телефонні дзвінки: ручне логування з нотатками
• Зустрічі: синхронізація календаря або ручне введення
• Повідомлення LinkedIn: ручне логування (інтеграція необов'язкова)
• Нотатки: ручне введення для контексту

Не кожен Лід стає Угодою. Це нормально. Етап Ліди існує для кваліфікації та відфільтрування. Але коли Лід готовий, ось що означає "готовий":

Коли ці пункти виконані, натисніть "Конвертувати в Угоду" та введіть орієнтовну вартість і дату закриття. Лід переходить у ваш пайплайн.

Надто рання конвертація захаращує ваш пайплайн некваліфікованими можливостями. Ваш прогноз погіршується, і менеджери з продажу втрачають довіру до цифр. Уникайте передчасного переміщення Ліди.

• Потреба підтверджена: потенційний клієнт сформулював проблему, яку вирішує ваш продукт.
• Бюджет обговорено: ви маєте уявлення про їхню купівельну спроможність, або принаймні знаєте, що бюджет не є перешкодою.
• Терміни існують: у них є причина діяти. Дата поновлення, дедлайн проєкту, доручення ради.
• Особу, що приймає рішення, визначено: ви знаєте, хто приймає остаточне рішення.
• Наступний крок погоджено: є конкретна запланована дія: пропозиція, технічна перевірка, зустріч із керівництвом.

Деякі Ліди не спрацюють. У них немає бюджету, вони обрали конкурента або зникли після початкового інтересу. Дискваліфікація — це не невдача. Це гігієна пайплайну.

При дискваліфікації виберіть причину. Ці дані інформують майбутню стратегію. Якщо більшість дискваліфікацій посилаються на "немає бюджету", можливо, потрібно скоригувати таргетинг. Якщо зростає "обрали конкурента", перевірте конкурентне позиціонування.

• Немає бюджету або бюджет надто малий
• Невідповідність (потреби відрізняються від того, що ви пропонуєте)
• Час не підходить (звернутися через 6+ місяців)
• Обрали конкурента
• Немає відповіді після кількох спроб
• Контакт покинув компанію

• Встановіть критерії входу на етап. Визначте, що має бути правдою, перш ніж Лід може перейти на наступний етап. Спільні критерії запобігають непослідовній кваліфікації.
• Встановіть часові рамки для кожного етапу. Якщо Лід сидить у "Зв'язалися" 30 днів без прогресу, щось не так. Налаштуйте сповіщення для застарілих Ліди.
• Фіксуйте все. Майбутнє "я" подякує теперішньому. Нотатки з дзвінків, резюме листів і почуті заперечення — все це важливо пізніше.
• Переглядайте щотижня. Виділіть 30 хвилин на перегляд дошки Ліди. Переміщуйте застарілі картки, оновлюйте етапи та дискваліфікуйте глухі кути.

• Відкрити Ліди: Бічна панель → Ліди
• Переміщення між етапами: перетягніть картку до нового стовпця
• Конвертувати в Угоду: Деталі Ліда → Конвертувати в Угоду
• Дискваліфікувати: Деталі Ліда → Дії → Дискваліфікувати
• Налаштувати етапи: Налаштування компанії → Налаштувати етапи Ліди