Угоди

Угоди пов'язані з компаніями та контактами. При створенні Угоди прив'яжіть її до компанії, якій ви продаєте, і контактів, залучених до прийняття рішення.

Угоди рухаються через етапи, що представляють ваш процес продажів. Lumenbase включає стандартні етапи, але ви можете повністю налаштувати їх.

Ймовірність на кожному етапі впливає на прогнозування. Угода на 100 000 у Discovery вносить 20 000 у ваш зважений прогноз. Перемістіть її до Переговорів — і цей внесок зростає до 70 000.

Ви можете створювати кілька пайплайнів для різних процесів продажів. Корпоративний пайплайн може мати більше етапів, ніж пайплайн самообслуговування. Налаштуйте їх у Налаштуваннях компанії → Налаштувати пайплайни.

• Discovery: розуміння потреб і відповідності, стандартна ймовірність 20 %
• Пропозиція: рішення представлено, стандартна ймовірність 40 %
• Переговори: умови обговорюються, стандартна ймовірність 70 %
• Закрита виграна: Угоду підписано та зафіксовано, ймовірність 100 %
• Закрита програна: можливість не закрилася, ймовірність 0 %

Угоди зазвичай надходять від конвертованих Ліди, але ви також можете створювати їх безпосередньо для вхідних можливостей або рекомендацій.

• Назва Угоди: ідентифікує можливість, зазвичай назва компанії плюс продукт/сценарій використання
• Компанія: кому ви продаєте, має спочатку існувати у вашому CRM
• Пайплайн: який процес продажів застосовується
• Етап: поточний прогрес, починайте з найбільш раннього відповідного етапу
• Вартість: очікувана сума контракту, найкраща оцінка
• Дата закриття: коли очікуєте підпису, будьте реалістичними

Сторінка Угоди за замовчуванням відображає ваш пайплайн у вигляді дошки Канбан. Кожен стовпець — це етап. Картки — це окремі Угоди. Візуальний розподіл одразу показує здоров'я пайплайну.

Кожна картка показує ключову інформацію: назву Угоди, вартість, дату закриття та власника. Кольорове кодування часто вказує на здоров'я Угоди або кількість днів з моменту останньої активності.

• Вигляд Канбан: перетягуйте Угоди між стовпцями для оновлення етапів. Переглядайте розподіл пайплайну з першого погляду.
• Вигляд списку: сортована таблиця з усіма деталями Угоди. Краще для фільтрації, масових оновлень і експорту.

Не всі Угоди однаково ймовірно закриються. Lumenbase відстежує сигнали, що вказують на нормальний прогрес Угоди або попереджувальні ознаки.

Lumenbase об'єднує ці фактори в індикатор здоров'я на кожній Угоді. Зелений означає в норму. Жовтий означає потребує уваги. Червоний означає під загрозою.

Здоров'я Угоди — це система раннього попередження, а не вирок. Червона Угода все ще може закритися. Зелена Угода все ще може зірватися. Використовуйте здоров'я як стимул для дослідження, а не заміну власного судження.

• Свіжість активності: кількість днів з моменту останньої зафіксованої активності. Застарілі Угоди рідко закриваються раптово.
• Швидкість на етапі: час на поточному етапі порівняно з середнім. Застряглі Угоди можуть потребувати втручання.
• Точність дати закриття: чи переносилася дата кілька разів? Повторні переноси сигналізують про проблему.
• Залученість стейкхолдерів: чи відповідають контакти? Мовчазні потенційні клієнти ризиковані.
• Ясність наступного кроку: чи є визначена наступна дія? Угоди без наступних кроків дрейфують.

Угоди вимагають активного управління. Ось що і коли слід оновлювати:

• Після кожної взаємодії: зафіксуйте активність, оновіть нотатки ключовими висновками, підтвердіть або скоригуйте наступний крок, перемістіть на наступний етап, якщо критерії виходу виконані.
• Щотижневі перегляди: перевірте, чи дати закриття ще реалістичні, оновіть вартість при зміні обсягу, скоригуйте ймовірність при зміні впевненості, позначте Угоди, що потребують підтримки менеджера.

Кожна Угода завершується в одному з двох місць: Закрита виграна або Закрита програна. Обидва результати важливі для ваших даних.

Коли Угода закривається успішно, позначте її як Закриту виграну та введіть остаточну вартість контракту. Компанія автоматично стає придатною для розділу Клієнти, якщо вона там ще не є.

Коли Угода не закривається, зафіксуйте причину. Ці дані цінні для вдосконалення процесу продажів.

• Закрита виграна: перемістіть Угоду на етап Закрита виграна, підтвердьте остаточну вартість контракту, зафіксуйте фактичну дату закриття.
• Програно конкуренту: вивчіть конкурентне позиціонування та ціноутворення.
• Немає рішення: перевірте строгість кваліфікації та створення терміновості.
• Скорочення бюджету: вивчіть час та демонстрацію цінності.
• Чемпіон пішов: вивчіть картування стейкхолдерів та мультипотоковість.
• Прогалина в продукті: вивчіть узгодження дорожньої карти та встановлення очікувань.

Ваш пайплайн безпосередньо живить прогнозування доходів. Lumenbase розраховує очікуваний дохід на основі вартостей Угод і ймовірностей.

Розрахунок зваженого прогнозу: Вартість Угоди помножена на (Ймовірність поділена на 100) дорівнює Сума прогнозу. Угода на 50 000 із ймовірністю 40 % вносить 20 000 у ваш зважений прогноз. В міру прогресу Угоди та зростання ймовірності зростає і її внесок у прогноз.

Точне прогнозування вимагає точних даних пайплайну. Застарілі дати закриття, незмінні ймовірності та "зомбі-угоди" спотворюють прогнози. Чиста гігієна пайплайну є передумовою надійних прогнозів.

• Визначте критерії виходу з етапу. Що має бути правдою, перш ніж Угода може просунутися далі? Спільні визначення запобігають непослідовному розміщенню на етапах.
• Оновлюйте дати закриття чесно. Перенесення дати — це не невдача. Вдавання, що дата реалістична, коли це не так, шкодить прогнозуванню.
• Закривайте програні Угоди швидко. Мертві Угоди забруднюють ваш пайплайн. Якщо нічого не відбувається, позначте як програну та рухайтеся далі.
• Використовуйте активності для підзвітності. Угода без нещодавніх активностей — це Угода без уваги. Фіксуйте свою роботу.
• Переглядайте щотижня. Тридцять хвилин щотижня на перегляд пайплайну запобігають сюрпризам наприкінці кварталу.
• Мультипотоковість відносин. Угоди з одним контактом крихкі. Прив'язуйте кількох стейкхолдерів, щоб зменшити ризик єдиної точки відмови.

• Відкрити Угоди: Бічна панель → Угоди
• Створити Угоду: Угоди → кнопка Додати Угоду
• Переміщення на етапи: перетягніть картку або скористайтеся випадним меню етапу
• Налаштувати пайплайн: Налаштування компанії → Налаштувати пайплайни
• Вигляд прогнозу: Analytics → Revenue Forecast