Посібник із розвідки лідів

Lead Scouting пропонує два способи візуалізації ваших потенційних клієнтів. Кожен підходить для різних робочих процесів.

Більшість команд використовують Канбан для щоденної роботи, а вигляд списку для звітності або масових операцій. Перемикайтеся між ними за допомогою перемикача у верхньому правому куті сторінки.

• Вигляд Канбан: організуйте контакти у стовпці за Focus Area, силою сигналу або власними критеріями. Перетягуйте картки між стовпцями при зміні пріоритетів. Найкраще для команд, що опрацьовують потенційних клієнтів партіями.
• Вигляд списку: сортована та фільтрована таблиця з усіма контактами розвідки. Застосовуйте складні фільтри, масово вибирайте й експортуйте. Найкраще для очищення даних, аналізу або коли потрібно переглянути багато контактів одразу.

Кожен контакт у Lead Scouting отримує Confidence Band на основі того, наскільки добре він відповідає вашому Ideal Customer Profile. Це не залученість (вона буде пізніше). Це оцінка відповідності на основі фірмографічних і демографічних даних.

Confidence Bands допомагають розставляти пріоритети. Коли у вас 500 контактів на перегляді, починайте з Високого рівня. Статистично вони більш імовірно конвертуються при залученні.

Рівні оновлюються автоматично при збагаченні даних контакту або заповненні відсутніх полів. Контакт може перейти з Невідомого на Високий після того, як ви додасте розмір компанії та галузь.

• Високий: сильна відповідність ICP. Правильна галузь, розмір компанії, роль та географія.
• Середній: часткова відповідність. Деякі критерії виконані, інші невідомі або граничні.
• Низький: слабка відповідність. Відсутні ключові критерії або виходить за межі цільового профілю.
• Невідомий: недостатньо даних. Недостатньо інформації для оцінки відповідності.

Якщо Confidence вимірює відповідність, то Signal Strength вимірює намір. Чи відвідував цей контакт ваш сайт? Завантажував контент? Відвідував вебінар? Ці поведінкові сигнали вказують на активний інтерес.

Контакт із Високою Confidence, але без сигналів — це хороша відповідність, яка ще не проявила інтересу. Контакт із Середньою Confidence, але сильними сигналами, може бути вартий уваги попри неідеальну відповідність. Вони піднімають руку.

Справжня магія відбувається, коли обидва показники високі. Ці контакти мають стати першими в черзі на опрацювання.

• Відвідування сайту через піксель або інтеграцію
• Завантаження контенту з маркетингових кампаній
• Відвідування вебінару або заходу
• Відкриття листів і кліки (якщо відстежуються до початку роботи)
• Взаємодія у соціальних мережах із вашим брендом

Focus Areas дозволяють організувати контакти за кампанією, джерелом або будь-яким угрупованням, що підходить вашій команді. Можливо, ви імпортували 200 контактів із виставки. Створіть Focus Area з назвою "Виставка 2024" і призначте їх туди.

У вигляді Канбан Focus Areas можуть стати вашими стовпцями. Це дає вам візуальне уявлення про те, які кампанії або джерела мають найбільше потенційних клієнтів, що чекають.

Focus Areas відрізняються від Списків. Списки є постійними колекціями в усьому CRM. Focus Areas специфічні для Lead Scouting і допомагають організувати роботу до початку контакту.

• Групуйте контакти за джерелом Ліда (захід, завантаження контенту, рекомендація)
• Сегментуйте за цільовою вертикаллю або рівнем акаунта
• Створюйте специфічні для кампанії групи для скоординованої роботи
• Призначайте членам команди для розподіленої розвідки

Lead Scouting не призначений для зберігання. Контакти мають рухатися через нього, а не накопичуватися. Ось типовий робочий процес:

Поставте мету: жоден контакт не повинен залишатися в Lead Scouting більше двох тижнів без рішення. Вони або варті уваги (просуньте далі), або ні (заархівуйте).

1. Імпортуйте або отримуйте контакти. Нові потенційні клієнти потрапляють до Lead Scouting через імпорт, інтеграції або ручне введення.
2. Збагачуйте та оцінюйте. Заповнюйте відсутні точки даних. Confidence Bands оновлюються автоматично при заповненні профілів.
3. Переглядайте та розставляйте пріоритети. Сортуйте за Confidence Band і Signal Strength. Швидко визначайте найкращих потенційних клієнтів.
4. Вживайте заходів. Просувайте переможців до Ліди, архівуйте невідповідні, або запитуйте більше інформації.

Перехід від Scouting до Ліди позначає початок активного залучення. Ось коли контакт готовий до переходу:

Надто рання просувка захаращує ваш пайплайн Ліди некваліфікованими потенційними клієнтами. Надто довге очікування означає, що конкуренти можуть зв'язатися з ними першими. Знайдіть ритм вашої команди.

Не просувайте контакти лише для того, щоб позбутися їх із Scouting. Якщо вони не готові до роботи, або продовжуйте збагачення, або архівуйте їх. Напівкваліфіковані Ліди витрачають час продавців.

• Підтверджена відповідність ICP: ви перевірили, що вони відповідають вашому цільовому профілю.
• Повні контактні дані: у вас є адреса електронної пошти, номер телефону або профіль LinkedIn. Ви можете реально до них звернутися.
• Немає конфліктів: вони вже не є клієнтом, активною Угодою або заблокованими.
• Намір щодо роботи: ваша команда планує зв'язатися з ними протягом наступних 1-2 тижнів.

Lead Scouting обробляє великі обсяги. Ось доступні масові дії:

У вигляді списку виберіть кілька контактів за допомогою прапорців, а потім отримайте доступ до масових дій із панелі інструментів. У Канбані вибирайте картки, клацаючи, утримуючи Shift або Ctrl.

• Масове просування: переміщення вибраних контактів до Ліди одночасно
• Масове архівування: видалення контактів, що не відповідають вашому ICP
• Масове призначення Focus Area: організація імпортованих контактів у групи
• Масове оновлення полів: заповнення відсутніх даних у багатьох записах
• Масовий експорт: завантаження контактів для зовнішнього аналізу або інструментів

• Встановлюйте пороги Confidence Band. Визначте мінімальний рівень для просування. Деякі команди просувають лише Високий і Середній; інші включають Низький із сильними сигналами.
• Переглядайте регулярно. Плануйте щотижневі сесії пріоритезації. Якщо контакти накопичуються надто довго, ви втрачаєте контекст того, звідки вони прийшли.
• Використовуйте Focus Areas для підзвітності. Призначайте Focus Areas членам команди, щоб кожен знав, хто відповідає за яких потенційних клієнтів.
• Збагачуйте перед відхиленням. Контакт може виглядати як поганий збіг лише через відсутність даних. Запускайте збагачення перед архівуванням невідомих.
• Відстежуйте якість джерел. Які Focus Areas дають найбільше просувань? Використовуйте цю інформацію для розподілу маркетингового бюджету.

• Відкрити Lead Scouting: Бічна панель → Lead Scouting
• Перемикати вигляди: перемикач у верхньому правому куті (Канбан / Список)
• Просунути до Ліди: виберіть контакт → Дії → Просунути
• Налаштувати Focus Areas: Lead Scouting → Керувати Focus Areas
• Масові дії: виберіть контакти → дії панелі інструментів