Посібник із воронки життєвого циклу клієнта

Думайте про них як про окремі зони у вашій торговій діяльності, кожна з різними цілями та інструментами:

• Фаза 1 — Lead Scouting: знайдіть і кваліфікуйте потенційних клієнтів перед тим, як вкладати зусилля в охоплення.
• Фаза 2 — Ліди (розвиток): залучайте кваліфікованих потенційних клієнтів через персоналізовану взаємодію.
• Фаза 3 — Угоди: управляйте активними можливостями продажу з оціночними значеннями, датами закриття та відстеженням імовірності.
• Фаза 4 — Клієнти: розвивайте та утримуйте клієнтів після закриття угод.

Lead Scouting — це місце, куди потрапляють потенційні клієнти перед тим, як ви вклали будь-які зусилля в охоплення. Мета — кваліфікація: відокремлення цілей з високим потенціалом від шуму.

• Імпортуйте контакти з електронних таблиць, LinkedIn або інших джерел.
• Автоматично оцінюйте ліди за допомогою LumenScore (залученість плюс критерії відповідності).
• Фільтруйте за галуззю, розміром компанії, роллю, географією або настроюваними полями.
• Збагачуйте контактні дані перед тим, як брати на себе зобов'язання щодо охоплення.
• Дискваліфікуйте контакти з поганою відповідністю перед тим, як витрачати торговий час.

Обсяг скаутингу: контакти, доступні для кваліфікації. Середній LumenScore: загальна якість лідів у воронці (понад 50 вказує на сильну відповідність). Рівень кваліфікації: відсоток просунутих до розвитку лідів (15–30%). Днів у скаутингу: час до прийняття рішення (менше 14 днів).

Не дозволяйте скаутингу перетворюватися на кладовище. Встановіть щотижневий графік перегляду для просування, дискваліфікації або архівування контактів. Застарілі дані приховують вашу реальну воронку.

Ліди (фаза розвитку) — це місце, де кваліфіковані потенційні клієнти отримують активне охоплення. Це не просто місце очікування. Це структурований робочий процес підтримки з настроюваними етапами.

Налаштуйте власні етапи лідів у Налаштуваннях компанії → Налаштувати етапи лідів. Стандартні етапи: Новий, Зв'язалися, Залучений, Кваліфікований.

Перетягуйте картки на дошці Kanban або оновлюйте етап безпосередньо з картки контакту. LumenScore оновлюється автоматично на основі сигналів залученості, таких як відкриття, відповіді та заброньовані зустрічі.

Коли лід стає реальною можливістю (бюджет підтверджено, особа, що приймає рішення, залучена, часова шкала встановлена), створіть Угоду. Це ваш активний воронка з відстеженням доходів та прогнозуванням.

Налаштуйте етапи воронки у Налаштуваннях компанії → Налаштувати воронки. Стандартні етапи: Відкриття (20%), Пропозиція (40%), Переговори (70%), Закрита Виграна (100%), Закрита Програна (0%).

• Очікувана дата закриття: коли ви передбачаєте підписання.
• Цінність угоди: загальна вартість контракту для прогнозування.
• Імовірність: замініть стандартне значення для етапу при необхідності.
• Пов'язані контакти: відстежуйте всіх залучених учасників.
• Часова шкала активності: повна історія взаємодій.

Перемога в угоді позначає компанію як Клієнт. Запис зберігає свою історію і включає функції управління клієнтом для утримання та розширення.

Категоризуйте клієнти за допомогою Смуг компанії. Стандартне налаштування відображає стратегічну важливість, але робочі простори можуть перейменовувати та повторно використовувати смуги для етапів життєвого циклу, продуктових ліній або будь-якої іншої моделі. Налаштуйте у Налаштуваннях компанії → Налаштувати поля → Смуга компанії.

• Звичайна: потенційні клієнти та стандартні компанії.
• Клієнт: клієнти з виграними угодами.
• Ключовий клієнт: відносини з найвищою цінністю.

Скаутинг → Розвиток лідів: контакт відповідає критеріям ICP, LumenScore вказує на розумний потенціал залученості, контактна інформація підтверджена та повна, немає конфлікту з наявним клієнтом або активною угодою.

Лід → Угода: натисніть Конвертувати в угоду на будь-якій картці ліда або з деталей компанії. Діалог конвертації дозволяє вибрати воронка, етап, суму угоди та які контакти перенести. Типові сигнали: потенційний клієнт висловив справжній інтерес до покупки; бюджет і часова шкала підтверджені; особи, що приймають рішення, ідентифіковані та залучені; узгоджені чіткі наступні кроки.

Угода Виграна → Клієнт: коли угода позначається як Виграна і це перша виграна угода компанії, Lumenbase автоматично змінює смугу компанії (стандартно до "Клієнт"). Тільки перша виграна угода ініціює автоматичну зміну смуги. Подальші виграні угоди залишають смугу компанії без змін.

Відкривайте кожну фазу з бічної панелі: Lead Scouting, Ліди, Угоди, Клієнти.

• Етапи лідів: Налаштування компанії → Налаштувати етапи лідів.
• Етапи воронки: Налаштування компанії → Налаштувати воронки.
• Смуги компанії: Налаштування компанії → Налаштувати поля → Смуга компанії.
• Віджет воронки: Інструментальна панель → Funnel Flow.